Preise in Hofverarbeitung und Hofladen besser kalkulieren, gezielter vermarkten und auftreten

Verschiedene Unternehmen mit hofeigener Verarbeitung und Direktvermarktung (Fleischerei, Käserei, Hofladen, Wochenmarktstände) wollten mehr Klarheit über die Rentabilität dieser Betriebszweige im Vergleich mit anderen Unternehmen und Ansatzpunkte für Verbesserungen. Sie wurden mittels einer speziell entwickelten Betriebszweigsanalyse beraten.

Die Abrechnung aller Kosten einschließlich der Unternehmerarbeit ergab bei einigen Bereichen und Produkten gute Ergebnisse, während in anderen Bereichen Defizite deutlich wurden. Durch die Bereinigung des Sortiments und neue Preiskalkulationen konnte die Wirtschaftlichkeit gesteigert werden. Notwendige Preiserhöhungen in einigen Bereichen konnten den Kunden nun sachlich begründet werden.

Ein Unternehmen gewann mehr Sicherheit in Verhandlungen mit Großkunden und konnte den vorhandenen Preisspielraum bei bestimmten Produkten in Form von Rabatten nutzen, um größere Mengen abzusetzen. Auch das Auftreten gegenüber der Bank verbesserte sich durch die steigende Sicherheit in ökonomischen Fragen.

Neugründung: Konzept überzeugt die Bank

Ein Angestellter einer Staatsdomäne möchte künftig selbständig arbeiten und zusammen mit einem Partner ein landwirtschaftliches Unternehmen neu gründen. Die Geschäftsidee entstand aus der bisherigen Erfahrung der künftigen Gesellschafter.

Sie wollen in die bestehende Milchkuhhaltung eines Partners einsteigen und mit der Verarbeitung zu Frischmilchprodukten beginnen. Eine erfolgreiche regionale Biomolkerei möchte ihren Frischebereich erweitern und bietet einen langfristigen Kooperationsvertrag zur Vermarktung der Produkte.

Das Eigenkapital der beiden Partner reicht aus um rund 20 % des Gesamtkapitalbedarfes zu decken. Das restliche Kapital soll durch Kredite finanziert werden. Die örtliche Bank hält die Geschäftsidee für interessant und die Vermarktungspartner für seriös. Es fehlt ihr jedoch an Erfahrung in diesem Geschäftsbereich. Die Bank wünscht eine gründliche Prüfung der ökonomischen Tragfähigkeit der Unternehmenskonzeption.

Im Auftrag der Unternehmensgründer wird ein Geschäftsplan erstellt, in dem eine Vorausschau der Rentabilität, Stabilität und Liquidität enthalten sind. Die gute Ausbildung und fachlichen Kenntnisse der Partner und der professionelle Geschäftsplan überzeugen die Verantwortlichen bei der Bank. Aufgrund deren Kreditzusage kann die Unternehmensgründung beginnen.

Vom Angestellten zum Unternehmer

Ein Angestellter einer therapeutischen Einrichtung fragte eine Beratung nach, um die Rentabilität des landwirtschaftlichen Betriebes zu analysieren und durch eine neue Planung den Erfolg zu steigern. Andernfalls wären der landwirtschaftliche Bereich und damit sein Arbeitsplatz gefährdet. Die Leitung der Einrichtung war nicht länger bereit, Defizite zu finanzieren und überlegte, den landwirtschaftlichen Betrieb ganz aufzugeben.

Die erste Beratung erfolgte im Auftrag der Einrichtung und zeigte, dass die Rentabilität durch einzelne Maßnahmen (moderate Investitionen in der Erzeugung, Aufgabe einiger Betriebszweige, Ausbau anderer Betriebszweige) gesteigert werden konnte. Die Beratungsempfehlung lautete, entweder diese Maßnahmen umzusetzen, um den Verlust zu minimieren oder als Alternative dazu, den Betrieb zu verpachten. Im Falle der Verpachtung sollten die Therapieplätze auf der Basis eines Werkvertrages mit dem Pächter aufrechterhalten werden.

Nach einer kurzen Übergangszeit wurde die Verpachtung gewählt. Der bisherige Angestellte bewarb sich als Pächter und bat mich um ein Gutachten zur Pachtübernahme. Mit dem Ergebnis waren beide Seiten einverstanden. Die Einrichtung konnte ihre Verluste vermeiden, erzielt jetzt Pachteinnahmen und verfügt weiterhin über landwirtschaftliche Therapieplätze. Aus Sicht des Pächters wurden gute Pachtbedingungen erzielt.

Das Unternehmenskonzept des Pächters litt darunter, dass sehr wenig Eigenkapital verfügbar war. Als Stärken brachte er gute landwirtschaftliche und unternehmerische Fähigkeiten mit. So konnte ein schlüssiger Geschäftsplan entwickelt werden. Dieser enthielt eine gute, aber nicht zu optimistische Ergebnisprognose. Eine Bank war bereit, die Gründung des landwirtschaftlichen Betriebes mitzufinanzieren. Nach 5 Jahren wurden alle ökonomischen Prognosen übererfüllt. Die Kooperation mit der therapeutischen Einrichtung hat sich stabilisiert. Der neue Unternehmer ist mit seiner persönlichen und wirtschaftlichen Situation sehr zufrieden.

Wirtschaftliche Zukunft nach der Auflösung einer Hofgemeinschaft

Das Unternehmen war vor einigen Jahren nach der freien Ausbildung als Demeter-Hofgemeinschaft gestartet. Schritt für Schritt hatte sich der Betrieb sehr vielseitig und damit auch sehr arbeitsintensiv entwickelt. Neben Gemüse-, Obst- und Ackerbau gab es Rinder- und Schweinehaltung, einen Hofladen und einen Lieferdienst.

Die Hofinhaber hatten mit wechselnden Partnern in einer nicht formal gestalteten Gemeinschaft viele Betriebszweige mit hohem Arbeitseinsatz und Elan begonnen. Nach dem Ausscheiden von Mitgliedern der Gemeinschaft wurden alle vorhandenen Betriebszweige, so gut es ging, weitergeführt. Mittlerweile kamen Kinder hinzu, so dass die Arbeitsbelastung für alle Beteiligten noch größer wurde. Dies führte dazu, dass einzelne Bereiche immer weniger intensiv betreut werden konnten und die Ergebnisse entsprechend abfielen. So wurden z.B. Öffnungszeiten des Hofladens eingeschränkt und der Umsatz ging zurück. Letztlich litt die Rentabilität des gesamten Unternehmens, ohne dass klar wurde, welche Bereiche dafür verantwortlich waren.

Der Betriebsleiterfamilie fehlte es an betriebswirtschaftlichen Kenntnissen und am unternehmerischen Überblick. Wegen der hohen Arbeitsbelastung änderte sich diese Situation auch nicht. Aufgrund der Eigentumsverhältnisse war das Unternehmen weiterhin liquide und nicht akut bedroht. Die Rentabilität war aber sehr schlecht und damit waren die Liquidität und die Stabilität mittelfristig gefährdet.

Die Beratungsanfrage betraf einen einzelnen Unternehmensbereich. Im persönlichen Gespräch wurde schnell klar, dass die Ursache für die Probleme in der geschilderten Entwicklung lag.

Eine kurze Analyse des Jahresabschlusses mit rund 10 Kennzahlen und einigen zentralen Aussagen machte den Handlungsbedarf deutlich. Es wurde schmerzhaft deutlich, dass die Idee der Betriebsgemeinschaft zunächst gescheitert war und kurzfristig nicht weiter verfolgt werden konnte, sollte die Existenz des Unternehmens nicht akut gefährdet werden. Als erste, schnell greifende Maßnahmen, wurden einige weniger zentrale Betriebszweige aufgegeben, wodurch kurzfristig zusätzliche Liquidität entstand. Arbeitsbelastende Tätigkeiten im Laden und im Haushalt wurden an Aushilfen abgegeben, so dass mehr Zeit für die Betriebsführung und -planung blieb. In betriebswirtschaftlichen Kurz-Lehrgängen wurden Kenntnisse aufgefrischt und neue Ideen für die anstehende Neustrukturierung gesammelt. Innerhalb eines Jahres entstanden so der Mut und die Kraft, um die erforderliche Klarheit zu gewinnen und die Erkenntnisse umzusetzen.

Die betrieblichen Ergebnisse sind seither stetig verbessert worden und auch die Freude an der Arbeit ist wiedergekehrt. Der Betriebsleiter, der vorübergehend sowohl seine Ausbildung als auch die betriebene Wirtschaftsweise skeptisch gesehen hat, steht nun wieder engagiert hinter dem Betriebs-Konzept. Auf längere Sicht sehe ich gute Voraussetzungen, um auf dem Hof auch wieder neue Sozialkonzepte zu entwickeln.